销售目标难实现?  达成交易、增加业绩的7个要诀
2018-08-25



【看中国讯】一些新开业的小公司业主,在运营了一段时间后,发现完成交易并不像自己以前想象的那样容易。潜在的客户大都会告诉他:“很感兴趣,但现在不是合适的时机。” 再继续跟进却没有了音讯。可是根据市场调查,觉得按计划应该会有一定的销售业绩,可是怎样最终完成交易呢?
销售计划没有完成的原因很多。尤其是你相信你所做的并为之付出很多努力之后,仍然没有获得多少客户,你会非常沮丧。如何完成交易从而达成财务目标,对销售人员非常重要,下面有7个诀窍可以参考。

在做市场而不是做销售

联系对销售产品感兴趣或有需要的人群,与他们讨论你的报价、服务、后续步骤,或者跟进方式时,如果你只是在介绍你的产品,这是在做市场。许多销售人员花费大量的时间忙于社交媒体,调整网站、写博客、约见客户,这些都对建立市场非常好,然而,这些行为并不一定能直接产生销售。
市场和销售是不同的,你需要提高你的预期收入目标,因为不是所有的交易都能最终成交。比如:你想实际完成10万的销售,就需要做30万的销售目标,并在此基础上做计划。

一直跟踪错误的买家

接触300个人聼起来好像还不错,但这300个人都是潜在客户吗?对销售人员来说,集中接触那些人力资源部门的工作人员,或者经理更有用。可能你会说,接触的某人认识潜在的客户,那很好,但这还是在做市场而不是销售。
你需要重新察看联系人列表,确定优先顺序,确保这些联系人真正符合你的销售渠道。

◎客户不是决策者

当你把名单减少到只针对那些对产品有需求的人时,你就接近完成交易了,但还不完全确定。你的客户是不是最终的决策人?也许你的好朋友在人力资源部组织培训,但他的同事才是决定者。当然,你的朋友仍然是有用的联系人,他可以推荐你,但你还是需要找到真正的决策者才能完成销售。
当你有潜在客户时,确认购买决策的过程中所需要的步骤﹑决策人,以及预算权限。

◎没有迫切的需求

你找到了潜在的客户,他们也可以做决定,只是他们有其他更紧要的需求。在预算、时间和精力都有限的情况下,如何达成交易?在销售过程中,你要确认客户面临的截止日期和限制。提醒你的客户你不仅提供优惠的价格,也让客户有紧迫感,优先考虑你的计划。

◎潜在客户有更好的选择

尽管你提供的业务正是潜在客户所需要的,但他们有其他更好的选择。
你可以选择怎样优化你的产品而更全面地附和客户的要求。不只是出售自己的产品,而是把自己装扮成独特的供应商打包销售。

◎公司没有理由改变提供商

对于一个有现成提供商的公司来说,改变现有的供应商非常困难。为什么他们要冒险改变已知到未知?
你的潜在客户是经验丰富的买家,你需要确保他们在转换供应商时轻松而不承担风险。这可能意味著较少无痛的步骤,亦或价格上的让步和担保。你需要考虑减轻潜在客户的不情愿。

◎时机不对

即使你所做的一切都非常完美,正确的买家﹑正确的人﹑合时的产品,但也很可能存在时机不对,或者情况突变。这时你所能做的就是保持联系并定期跟踪,当时时机环境对你有利时,及时跟进完成交易。
    来源: 看中国

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